你需要更关心潜在客户的议程而不是你自己的议程。 你必须明白： 为什么（特别是）这个人会买这个东西？ 他为什么要从我这里买？ 他们为什么要在特定时间购买？ 在您谈论其他任何人之前，需要先进行此对话。 最重要的是，请记住这个发现过程是双向对话。 为什么在上下文中，上下文就是一切。 从为什么开始，慢下来 要了解任何销售对话中的“为什么”，您需要花时间提问并了解与您共事的人的需求、需求和动机。
在每一次谈话中，你都应该理解你正在努力理解和帮助而不是推销。 1) 这个人为什么要购买你的产品或服务？ 针对您的潜在客户提出关于结果和问题的开放式问题，并了解他们试图解决的确切问题。 2) 你的产品或服务对这个人有多重要？ 提出关于实现结果的积极影响的开放式问题。
那怎么会有任何意义？ 然后询问如果没有任何改变可能发生的其他负面结果。 换句话说，它应该是优先事项吗？ 为什么不保持现状呢？ 有时会有个人影 C级行政人员电子邮件列表 响以 及整个公司的影响。 探索两者，以便您可以全面了解潜在客户的情况。 3）我怎样才能帮助他们？ 询问有关他们当前状态的开放式问题。
确保您完全了解环境，了解他们为何需要帮助。 在客户的背景下使用 Why 连接点 一旦您花时间了解情况，并确信您可以有效地帮助他们，您将能够简单明了地展示他们如何通过与您的合作获得他们想要的东西。 这确实是任何销售过程的艺术，但从这种结构开始，可以让潜在客户在您的指导下得出自己的结论。 通过将他们的特定当前状态与理想的未来状态进行比较，解释他们购买产品或服务的具体结果。
说明保持现状并坚持相同策略的长期结果。 尽可能简单和合乎逻辑地说明实施在实践中的工作方式。 清晰简洁地重新连接所有点，并重新审视“为什么”以巩固客户的购买决定。 这个结构非常简单。 尽早提出相关问题，了解客户的背景，并确保您可以有效地帮助他们了解“为什么”。 然后，尽可能简单地将各个点连接起来，展示您可以做些什么来帮助您的客户实现他们的目标。
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