伊生代 结果表明，当提供柠檬选项时，更多的人选择了它，而不是单独的印刷版或在线订阅。事实上如果没有提供组合计划，68% 购买柠檬计划的人会选择更便宜的纯在线计划。这证明了诱饵效应的威力；它可以说服人们购买更昂贵的选择，仅仅因为它们由于其捆绑性质而比其他选择“更有价值”。 3.2. 餐厅偏好 在餐厅里，菜单就像战场，价格是说服的武器。向顾客提供了两份菜单：一份包含价格较高的商品，另一份包含价格较低的商品。结果表明，当不存在诱饵效应时，人们更有可能从更便宜的菜单中进行选择。 然而，当在两个菜单之间添加第三个选项（诱饵）时，它将人们的注意力从比较同一道菜的小份和大份转移到以更少的钱选择更大的份量。就好像指南制定者将一只看不见的手放在食客的肩膀上，引导他们以更小的成本吃到更多的饭菜。 3.3. 结肠镜检查预约 一项涉及结肠镜检查的试验揭示了诱饵效应的力量，在这种现象中，当出现第三个不太理想的选择时，人们更有可能选择一个选项。公司可以使用这种技术来引导客户购买某些折扣和产品。
为了确保使用此策略时获得最大效果，企业应考虑使用隐喻、明喻、拟人、头韵和重复等文体手段。 诱饵效应，或者说不对称优势，最早是在 80 年代初被研究的。1981 年，Joel Huber、John Payne 和 Christopher Puto 在一篇论文中描述了这一现象，该论文挑战了相似启发法和规律性条件等传统营销原则。 参与者被要求在提交给他们的论文中做出选择。其中包 阿尔巴尼亚 手机号码数据 括购买啤酒、汽车、餐馆、彩票、看电影、购买电视机等可能的场景。研究人员发现，当提供两种选择时，诱饵成功地增加了除了彩票之外的所有场景中目标被选中的概率。 伊生代 研究人员于 2000 年在一家电影院进行了一项著名的实验，顾客可以从三种不同尺寸的爆米花（3 美元、6.5 美元和 7 美元）中进行选择。添加第三个选项（中号，6.5 美元）后，客户现在有了一个新的市场需要考虑。实验数据表明，消费者主要偏好大尺寸，这表明存在诱饵效应。
后来，国家地理杂志推出了 50 美元的精装书和 35 美元的平装书，证明了这一现象。然后，他们增加了第三种精装书的选择，售价为 45 美元，这导致该书精装书和平装书的销量都有所增加。 伊生代 诱饵效应变得如此突出，甚至与2000年美国总统选举有关。心理学家将拉尔夫·纳德视为权力设置的“诱饵”，目的是分散原本会支持阿尔·戈尔的自由派选民的注意力。纳德和布什有一些相似之处——比如都是政治局外人、特立独行的企业家等——这使得他们吸引了类似的人，这可能会引起混乱并影响选民的决定。 伊生代 这些例子展示了诱饵效应自 20 世纪 80 年代发现以来如何在影响消费者选择方面发挥作用。 请务必查看我们关于社会心理学对营销的影响的其他文章。您可能还会发现这些博客文章对即时满足和属性替换很有用。 三杯咖啡 如何避免 诱饵效应是营销人员用来在我们不知情的情况下影响我们购买决策的强大工具。